eDetailing kommt im Zuge der Corona-Pandemie eine immer stärkere Gewichtung zu. Wir haben Dr. Karl-Werner Leffers, Geschäftsführer UCB Pharma, gefragt, wie sein Unternehmen den Außendienst vorbereitet.
Covid-19 bringt Schwung in die Digitalisierung, und diese Dynamik hat auch die Pharmabranche erfasst. Ganz praktisch bedeutet das: Immer mehr Pharmaunternehmen binden digitale Lösungen in ihre Außendienstkommunikation ein. eDetailing ist nicht erst seit Pandemiebeginn Thema, aber es zeichnet sich ab, dass dieses Tool zunehmend gefragter ist. Das wiederum setzt voraus, dass der Außendienst das Sales-Tool beherrscht und einzusetzen weiß. Ein Interview mit Dr. Karl-Werner Leffers  von UCB Pharma.
"Der Erfolg digitaler Lösungen wie dem eDetailing steht und fällt mit unseren Kolleginnen und Kollegen."
Health Relations: Wie ist es bei Ihnen im Unternehmen um das Thema eDetailing bestellt: Nutzt der Außendienst dieses Tool? Dr. Karl-Werner Leffers : Schon vor Beginn der Pandemie waren eDetailing-Angebote ein fester Bestandteil unserer Außendienst-Aktivitäten. Zusätzlich zu unserem gedruckten Abgabematerial bietet das eDetailing die Möglichkeit, tiefgreifender zu unseren Präparaten zu informieren und beispielsweise Wirkmechanismen oder Studienergebnisse im Detail zu präsentieren. Unsere Kolleginnen und Kollegen aus dem Außendienst zeigen die eDetailing-Materialien häufig im persönlichen Gespräch über ein Tablet und können sie auch bei Remote Calls sowie im E-Mail-Kontakt unkompliziert einbinden. Letzteres ist durch die Kontaktbeschränkungen immer mehr in den Fokus gerückt und ermöglicht es uns, dem medizinischen Fachpersonal auch weiterhin hochwertige und nachhaltige Informationen zu vermitteln. Health Relations: Bringt der Außendienst sich bei der Entwicklung von eDetailing -Materialien ein?Dr. Karl-Werner Leffers: Uns ist es immens wichtig, dass unsere Kolleginnen und Kollegen aus dem Außendienst in die Entwicklung der Materialien einbezogen werden. Dabei geht es neben inhaltlichen Aspekten um die Anwenderfreundlichkeit und Einbindung in unsere Kommunikationskanäle. Unsere Außendienst-Teams können die Bedürfnisse der Ärztinnen und Ärzte nach Informationen sehr gut erfassen und uns daher dabei helfen, relevante Inhalte zur Verfügung zu stellen. So können unsere Marketing-Teams gezielt nach Bedarf planen und der Außendienst mit Materialien arbeiten, die ihren Ansprüchen entsprechen. Hierfür haben wir Fokusgruppen aufgesetzt: Kolleginnen und Kollegen aus verschiedenen Regionen erhalten einen ersten Entwurf, der gemeinsam weiterentwickelt wird. Health Relations: Wird der Außendienst im Umgang mit eDetailing in ihrem Unternehmen regelmäßig geschult?Dr. Karl-Werner Leffers: Unser Außendienst erhält regelmäßige aber auch initiale Schulungen rund um unser eDetailing-Angebot bei UCB. Die Schulungen finden in der Regel digital statt und beziehen sich neben der inhaltlichen Besprechung der jeweiligen Materialien auch auf die geeignete Einbindung in unsere digitalen Kommunikationskanäle. Gerade während der COVID-19 Pandemie haben wir unser eDetailing- Angebot stärker in den Fokus gerückt und dementsprechend erweitert. Gleichzeitig merken wir, dass die Ärztinnen und Ärzte gezielt nach eDetailing-Inhalten fragen. Health Relations: Das Thema wird also populärer?Dr. Karl-Werner Leffers: Die Zahl der Ärztinnen und Ärzte, die sich dem digitalen Wandel und damit verbundenen Möglichkeiten öffnen, steigt fortlaufend. Es ist zudem wichtig, dass wir auch diejenigen nicht verlieren, die gegenüber digitalen Angeboten wie eDetailing eine skeptische Haltung einnehmen. Hier liegt es an unseren geschulten Außendienstlerinnen und Außendienstlern eine gute Balance zwischen persönlichem Kontakt – sofern aktuell möglich und sicher – und digitalen Initiativen zu finden. Generell erwarten wir, dass die Tendenz zu digitalen Möglichkeiten in den kommenden Jahren steigen wird, wenn die Ärzteschaft vertrauter mit einzelnen Prozessen sowie individuellen Datenschutz-Ansprüchen geworden ist und die Informationsangebote zunehmend auf ihre tatsächlichen Bedürfnisse zugeschnitten werden. Dabei kann die Pharmaindustrie unterstützen und wir können symbiotisch von den Erfahrungen beider Seiten profitieren. Health Relations: Bauen Sie im Zuge der Pandemie ihre Außendienst-Schulungen aus?Dr. Karl-Werner Leffers: Die Zahl digitaler Möglichkeiten wird immer weiter steigen. Dass wir uns fortlaufend weiterbilden, ist immens wichtig. Inhaltliche Schulungen gehören ebenso dazu wie solche zum digitalen Wandel allgemein, damit wir gemeinsam mit unserem Außendienst diesen Change-Management-Prozess begleiten. Konkret machen wir die Anzahl und Taktung der Schulungen von mehreren Faktoren abhängig. Neben dem Umfang und der Performance einzelner eDetailing-Materialien zählt für uns vor allem das Feedback unserer Außendienst-Kolleginnen und -Kollegen. Spiegeln sie uns zurück, dass einzelne Inhalte noch Fragen aufwerfen oder intensiviert werden müssen, reagieren wir dementsprechend. Der Erfolg digitaler Lösungen wie dem eDetailing steht und fällt mit unseren Kolleginnen und Kollegen. Sind sie selbst offen für digitale Arbeitsweisen und gestalten sie eDetailing-Inhalte zielgerichtet, so baut dies eine entscheidende Grundlage für die Zukunft des Außendienstes. In dieser werden digitale Möglichkeiten eine immer wichtigere Rolle spielen, um einen möglichst ausgewogenen Kanal-Mix zu erzielen.

Zur Person

Dr. Karl-Werner Leffers ist seit November 2019 Vorsitzender der Geschäftsführung der UCB Pharma GmbH. Er verantwortet die Länder Deutschland, Österreich und die Schweiz.
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