Dental-Marktmonitor: Wie kaufen Zahnärzte ein?

Drei Jahre lang hat das Team rund um Martin Gerken daran getüftelt, wie die Hersteller von Dentalartikeln sich am besten über das Einkaufsverhalten von Zahnärzten informieren können. Herausgekommen ist der "Dental-Marktmonitor", ein Panel, in dem mehr als 100.000 Artikel aus dem Dentalmarkt systematisiert wurden und das das Einkaufsverhalten von Zahnärzten fortlaufend erfasst. Wochenaktuell bildet der Monitor alle Online- und Offlinekäufe der Zahnärzte ab: "Von der Abformung bis zur Zahnbürste." Reale Käufe von Zahnarztpraxen bilden die Grundlage der Daten und werden auf Basis der Kennzahlen von der Kassenzahnärztlichen Bundesvereinigung und der Bundeszahnärztekammer statistisch hochgerechnet. Dentalhersteller wiederum können die Daten bei EXEVIA über ein individualisiertes Dashboard abrufen. Das oberste Warengruppenlevel bilden 20 Kategorien, wie z.B. "Abformung" oder "Füllungen", diese schlüsseln sich in sieben weitere Levels auf. "Bei der Erstellung der Struktur sind wir bewusst auf die Wünsche der Industrie bei der Gruppierung eingegangen", sagt Martin Gerken. Jeder Artikel wird einzeln betrachtet und zugeordnet: Zunächst werden alle Artikel, die eindeutig zuordenbar sind, in die Struktur aufgenommen. Im nächsten Schritt kategorisieren Dentalexperten die nicht eindeutig zuordenbaren Artikel. Die finale Zuordnung übernehmen ausgebildete Zahnärzte. "Sollten dann noch Unklarheiten bestehen, vergewissern wir uns bei unseren Kunden und fragen direkt nach."

---

"Klassische Bereiche haben weiterhin große Bedeutung"

Health Relations: Welche generellen Trends erkennen Sie beim Einkaufsverhalten von Zahnärzten?Martin Gerken:Sicherlich wird uns das Thema Digitalisierung weiterhin begleiten, ob im Rahmen eines kompletten Chairside-Systems inklusive CAD/CAM-Materialien oder 3D-Druckern. Daneben steigt das Interesse des Zahnarztes an Produkten, die ihm eine höhere Convenience bieten. Health Relations: Wie groß ist die Nachfrage der Zahnärzte nach digitalen Produkten tatsächlich?Martin Gerken: Die Digitalisierung nimmt auf allen Ebenen zu. Jedoch lässt sich aus den Marktzahlen ablesen, dass die klassischen Bereiche weiterhin große Bedeutung haben. Die konventionelle Abformung ist und bleibt ein großer Teil des Marktes. Digitale Abformung durch Intraoralscanner nimmt zu, aber nicht in dem Maße, wie man es vor ein paar Jahren noch prognostiziert hatte. Es ist daher wichtig, die Märkte kontinuierlich zu analysieren, das Kaufverhalten der Praxen zu beobachten und dadurch Trends rechtzeitig zu erkennen. Health Relations: Was kaufen Zahnärzte denn am häufigsten?Martin Gerken:Am häufigsten kaufen Zahnärzte Einwegartikel, wie zum Beispiel Handschuhe oder Mundschutz. Bei den weiteren Verbrauchmaterialien/ Equipment sind es die Klassiker wie Abformmaterialien, Füllungsmaterialien und Instrumente. Die meistgekauften Füllungsmaterialien von Zahnarztpraxen sind Composite (95 Prozent Distributionsbreite) und Glasionomer (55 Prozent). Health Relations:Gibt es typische „Einkaufsmonate“ oder sogar erkennbare Veränderungen nach Großevents wie der IDS?Martin Gerken:Nach großen Urlaubsphasen, wie den Sommerferien oder Weihnachtsferien werden vermehrt Materialien gekauft. Großereignisse, wie die IDS sind sichtbar, aber im Vergleich zu den Urlaubsphasen weniger auffällig. Health Relations: Planen Sie, das Tool auch für den Medizinmarkt anzubieten?Martin Gerken: Der von uns entwickelte Marktmonitor ist zunächst nur für den Dentalmarkt vorgesehen. Inwieweit wir in einen weiteren Marktmonitor investieren, hängt sicherlich vom Interesse potenzieller Kunden ab.

---

Über EXEVIA: EXEVIA ist ein Marktforschungsunternehmen, das sich auf die Bereiche Pharmaindustrie, Medizintechnik und Dentalindustrie spezialisiert hat. Geleitet wird das 2014 in Nürnberg gegründete Unternehmen von den drei ehemaligen GfK-Mangern Roland Herterich, Norbert Schell und Ulrik Scheuermann.