Talentry hat im letzten Jahr HR- und Vertriebsexperten aus 200 deutschen Unternehmen befragt, wie sie offene Stellen im Vertrieb besetzen. Herausgekommen ist die größte Studie zum Vertriebsrecruiting im deutschsprachigen Raum. Das können Sie aus den Ergebnissen für Ihr Recruiting lernen!

Eine Stelle im Vertrieb zu besetzen ist teuer und langwierig. Und wenn sich der neue Mitarbeiter als Fehlbesetzung herausstellt, haben Sie besonders viel Geld zum Fenster rausgeschmissen. Die Münchener Anbieter eines digitalen Mitarbeiterempfehlungsprogramms, Talentry, haben herausgefunden: Rund 100.000 Euro Personalkosten gehen dem Arbeitgeber flöten, wenn er sich bei einer Einstellung im Vertrieb vertan hat – vor allem durch Gehalt, Neurekrutierung und Einarbeitungszeit; hinzu kommen im Schnitt 235.000 Euro Umsatzeinbußen. Gleichzeitig dauert es bis zur Einstellung: 11,6 Wochen braucht es im Schnitt, die Position eines Vertriebsmitarbeiters zu besetzen, rund 17 Wochen werden durchschnittlich für das Besetzen einer Führungsposition im Vertrieb benötigt. Erschwerend kommt hinzu, dass gute Vertriebler schwer zu finden und noch schwerer zu halten sind, denn sie sind am Markt begehrt. Da ist guter Rat buchstäblich teuer.

Tipp 1: Schauen Sie über den Tellerrand hinaus

Traditionell bevorzugen Unternehmen Vertriebsmitarbeiter, die aus der gleichen Branche kommen. Der demografische Wandel hat allerdings zur Folge, dass einer Vielzahl von Stellen, die im Vertrieb aus Altersgründen frei werden, viel weniger Bewerber gegenüberstehen. Es kann daher sinnvoll sein, über einen branchenübergreifenden Einsatz nachzudenken: Vertriebsprofis aus anderen Bereichen können mit frischen Ideen und Impulsen dazu beitragen, Neukunden zu akquirieren und den Umsatz anzukurbeln. Und ein empathischer Vertriebler mit guter Menschenkenntnis kann sich auch in neue Themen einarbeiten.

Tipp 2: Setzen Sie auch im Vertrieb auf Mitarbeiterempfehlungen

Ein weiteres Ergebnis der Talentry-Studie: Die Wahrscheinlichkeit, dass neue Vertriebskräfte besser zu Unternehmen, Kollegen und Kunden passen, erfolgreicher und zufriedener sind sowie länger bei ihrem Arbeitgeber bleiben, wird bei Einstellungen über Mitarbeiterempfehlungen höher eingeschätzt als bei der Akquise über soziale Medien. Zwar ist so ein Ergebnis von einem Anbieter von Mitarbeiterempfehlungstools nicht gerade überraschend – Employer Branding ist aber mehr als ein Recruitingtrend. Wir haben zu dem Thema eine Artikelserie veröffentlicht.

Tipp 3: Stellen Sie die richtigen Fragen – gerade bei Führungskräften

76 Prozent der Studienteilnehmer waren in Personalabteilungen tätig, und als beliebteste Instrumente im Vertriebsrecruiting gaben sie strukturierte und teilstrukturierte Interviews an. Die richtigen Fragen im Bewerbungsgespräch können also den Unterschied machen, ganz besonders bei der Rekrutierung von Führungskräften. Denn im Vertrieb gibt es eine Besonderheit: Hier hat eine Führungskraft eine ganz andere Rolle als ein "normaler" Vertriebler, und das erfordert völlig andere Qualifikationen. Vor diesem Hintergrund sollten Personaler spezielle Interviewfragen für Führungspositionen im Vertrieb verwenden – etwa diese von Hubspot:

Wie sicher sind Sie in der Analyse von Daten? Vertriebler interessieren sich im Allgemeinen nur für eine Zahl: ihre Quote. Wenn ein Sales Manager jedoch zur Führungskraft aufsteigt, müssen Prognosen und Berichte erstellt werden, die eine Vielzahl von Kennzahlen im gesamten Team analysieren.

Wie technikaffin sind Sie? Sales Manager fungieren auch als CRM-Sheriffs und stellen sicher, dass alle Mitarbeiter das System richtig nutzen. Außerdem sind Vertriebler in die Überprüfung, Auswahl und Bereitstellung neuer Verkaufstools involviert. Geeignete Kandidaten müssen keine Computerfreaks sein – etwas technisches Wissen ist allerdings notwendig.

Was halten Sie von unserem Verkaufsprozess? Es ist die Rolle des Vertrieblers, den Verkaufsprozess in puncto Konsistenz und Genauigkeit der Prognose aufrechtzuerhalten. Stellen Sie sicher, dass der Kandidat mit dieser Rolle vertraut ist, und fragen Sie nach seinen Strategien, um den Prozess einzuhalten.

Wenn Sie jetzt noch die Erfolge Ihrer Vertriebler würdigen, steht einer langen und fruchtbaren Zusammenarbeit nichts mehr im Wege. Viel Erfolg!
Titelbild: @Chalabala via Twenty20