Roland Gruber, W&H: „Das Marketing muss individueller werden“

Health Relations: W&H hat eine Kampagne gestartet, um Zahnärzte in der Coronakrise zu unterstützen. Was ist der Inhalt der Kampagne und was ist das Ziel?Roland Gruber:Unter dem Schlagwort „dentalsunited“ möchten wir sowohl unseren Kunden als auch unseren Partnern auf unterschiedliche Art und Weise beim Ankommen in der neuen Realität Unterstützung bieten. Die Kampagne ist im Juni gestartet und läuft bis Ende August. Health Relations: Wie sieht die Unterstützung konkret aus?Roland Gruber:Einerseits geschieht das über Information und Aufklärung in wichtigen Fragen zum Umgang mit Covid-19. Andererseits helfen unsere Produkte den Praxisteams bei der Einhaltung der Hygienevorschriften. Unsere Chirurgie-Geräte kann man beispielsweise „hands free“ über einen kabellosen Fußanlasser betreiben. Das war schon vor Covid-19 möglich – weil die Hygiene für W&H schon immer ein wichtiges Thema ist –, aber in der aktuellen Situation gibt es den Behandlern noch mehr Sicherheit. Health Relations: Wie wird die Kampagne kommuniziert?Roland Gruber: Die Kommunikation der Kampagne läuft vermehrt über Videos und über unsere Social-Media-Kanäle. Wir haben unter „dentalsunited.de“ bzw. „dentalsunited.at“ Landingpages eingerichtet, auf denen alle Infos zu Aktionen und Angeboten zu finden sind. Außerdem werden die Inhalte klassisch online und offline über Pressekampagnen in den Fachmedien und über unsere Händler bekannt gemacht. Health Relations: Haben Sie das Gefühl, dass sich die Struktur der Dentalunternehmen durch Corona verändern wird?Roland Gruber:Ich glaube, Unternehmen unterliegen einem ständigen Wandel. Und gerade Corona hat viel ausgelöst. Das zwingt die meisten Unternehmen, ihre Organisation zu hinterfragen und zum Teil kurzfristig große Veränderungen einzuleiten. Health Relations: Welche Rolle spielt dabei die Digitalisierung?Roland Gruber:Corona ist sicher ein starker Treiber für die Digitalisierung. Allerdings besteht in der Dentalbranche gerade ein regelrechter Hype von Online-Angeboten, wie Webinare und dergleichen, der mit der Zeit vermutlich wieder etwas zurückgehen wird. Wir haben aber im Kundensupport unter anderem gemerkt, dass Zahnärzte den E-Mail-Verkehr verstärkt schätzen, weil er ihnen mehr zeitliche Flexibilität gibt als das klassische Telefonat. Solche Nuancen sollten Firmen wahrnehmen und ihre Arbeitsweise entsprechend anpassen. Was generell gilt: Langfristig werden wir den Zahnarztpraxen nicht mehr als klassische Verkäufer gegenübertreten, sondern als Servicepartner von A bis Z zur Seite stehen. Health Relations: Was umfasst diese Aufgabe als Partner?Roland Gruber: Dabei geht es nicht nur um bloße Produktlösungen, sondern vor allem auch um Dienstleistungen im Service- und After-Sales-Bereich. Wir glauben, dazu braucht es andere Geschäftsmodelle. Health Relations: Wie wird sich Ihrer Meinung nach das Marketing zukünftig ändern?Roland Gruber:Es wird individueller werden: Zahnärzte bevorzugen verschiedene Arbeitsweisen, unterscheiden sich in ihrer digitalen Affinität und ihre Praxen sind unterschiedlich aufgestellt. Das erfordert von uns ein flexibles Multichannel-Marketing, das viel breiter gefächert sein muss als bisher. Nicht ein Kanal wird den anderen ablösen – wir müssen stattdessen vielmehr lernen, verschiedenste Kanäle gleichzeitig zu bespielen.