Seit April ist Marek Hetmann Verkaufsleiter Medizin beim Deutschen Ärzteverlag und kümmert sich um das Geschäftskundenmanagement, den Anzeigenverkauf und Corporate Publishing im Bereich Medizin und Tiermedizin. Hinzu kommen Vermarktungsoptionen auf aerzteblatt.de. Warum es bei seiner neuen Aufgabe vor allem um Digitales, Vertrauen und ein gutes Gefühl geht, hat er uns im Gespräch verraten.
Vom Sportwissenschaftler zum Verkaufsleiter Medizin – ein ungewöhnlicher Weg, könnte man meinen. „Eigentlich gar nicht“, sagt Marek Hetmann. Denn seine Ausrichtung im Studium sei mit den
Schwerpunkten Prävention und Rehabilitation schon immer eine medizinische gewesen. Hinzu kommt seine Leidenschaft für wissenschaftliche Themen und seine Kontaktfreudigkeit, die ihm schon in die Wiege gelegt worden sei. „Du merkst es ja, ich rede gerne“, sagt der Wahl-Leverkusener mit einem Schmunzeln.
Und wenn er redet, hört man, dass er heute genau das tut, wofür er „brennt“ – wie er selbst es formulieren würde.
Er hat eine große Passion für sein Schaffensgebiet – die pharmazeutischen Produkte und die Menschen, mit denen er zu tun hat. Das war von Anfang an so, sagt der Medienexperte. Mit Mitte 20 in seiner Diplomarbeit war es die Adipositas bei Grundschülern, die ihn fesselte. Heute sind es die Indikationen zu allen möglichen Krankheitsbildern. Ganz gleich, ob sie Mensch oder Tier betreffen. Als Verkaufsleiter geht es ihm dabei vor allem um eins:
Wie die Informationen zu den Ärzten bzw. Tierärzten gelangen und wie sie dort ankommen. „Auf den Nutzwert kommt es an“, sagt er.
Nicht mehr Print oder digital. Unbedingt beides!
„Der Content ist entscheidend“, weiß der 43-Jährige, „und je besser du den aufbaust, je intelligenter und zielgruppenfreundlicher du ihn verpackst, desto eher findest du Gehör“. Genau das sei es auch, was ihn am Verlagswesen reizt: Diese
Synergie aus Pharma und kreativer Kommunikation, die unbedingt eine ganze Klaviatur an Maßnahmen beinhalte.
„Der Content ist entscheidend, und je besser du den aufbaust, je intelligenter und zielgruppenfreundlicher du ihn verpackst, desto eher findest du Gehör.“
Das heißt:
Anzeigen, „weil ein gutes Motiv Aufmerksamkeit erzeugt und in Erinnerung bleibt“. Ergänzend dazu unbedingt aber auch
Formate, die tiefer in Inhalte einsteigen und noch individueller auf Zielgruppen eingehen. „Inzwischen ist es nicht mehr nur der Beileger oder die Display Ad, nicht mehr nur Print oder nur Digital.
Es sind ganzheitliche, crossmediale Kampagnen, die dafür sorgen, dass Inhalte bei den Ärzten auch tatsächlich ankommen."
In einem Medienhaus wie dem Deutschen Ärzteverlag kann er den passenden Mix entwickeln und neue Formate gestalten.
Zahlreiche Produktideen werden dabei erst im Austausch mit den Kunden geboren. „Da gibt es ungeheuer viele spannende Themen, und selten gibt es schon das perfekte Angebot."
Vom Pharma-Außendienst auf Verlagsseite
2010 übernahm er diese Aufgabe zunächst für den Georg Thieme Verlag – als Projektleiter für Medizinische Kommunikation im B2B-Bereich. Seit 2014 dann schließlich für den Deutschen Ärzteverlag in Köln. Dort leitete er
bislang die Entwicklung und den Vertrieb von Corporate-Publishing-Formaten. Mit Erfolg: Unter seiner Regie wurde der Bereich weiter ausgebaut.
5 Fragen, 5 Antworten. Unsere Entscheidungsfragen
Sport: Lieber Ausdauer oder Adrenalin, also lieber Joggen oder Mountainbiken? Mountainbiken, also Ausdauer mit Adrenalin! Ich fahre super gern durch‘s Bergische Land.
Reisen: Lieber Zug oder Auto? Beides. Ich bin ein großer Bahnfan – für mich total entspannend – bin aber auch begeisterter Autofahrer.
Lieber Homeoffice oder Büro? Auch beides. Zum konzentrierten Abarbeiten nutze ich gern mein Kelleroffice – keine Angst, mit Tageslicht. Aber, um auch Kollegen zu sehen und im Austausch zu sein, natürlich Büro.
Abends kochen oder essen gehen? Ich bin leidenschaftlicher Koch, ganz klar. Da könnten wir uns jetzt noch drei Stunden drüber unterhalten. Ich habe von meiner Mutter das Kochen gelernt und liebe gute Produkte und gutes Essen.
Lektüre: Print oder digital? Print zum längeren Lesen und digital zum schnellen Informieren und Recherchieren.
Dass er selbst jahrelang im pharmazeutischen Außendienst gearbeitet hat, kam ihm dabei für seine Verlagskarriere zugute. Nach seinem Studium machte er eine Ausbildung zum Pharmareferenten. Anschließend arbeitete er als
Fachreferent für Impfstoffe bei der Pharmexx GmbH, einem Dienstleister von GlaxoSmithKline. Da hat er viel gelernt, erkennt er rückblickend: „Keiner hat so eine High-End-Vertriebsausbildung wie der Pharmaaußendienst. Wir wurden anfangs mehrere Monate komplett inhaltlich wissenschaftlich und verkäuferisch geschult.“ Auch während der Arbeit habe es ständig Begleitgespräche und Trainings gegeben.
Beim Verkaufen geht’s um ein gutes Gefühl
Eine Zeit, die ihn für sein Leben geprägt hat. Nicht nur, was sein
tiefes Verständnis von pharmazeutischen Inhalten angeht, sondern auch im Umgang mit Menschen. Denn die stehen für ihn immer an erster Stelle. „Wahrscheinlich muss das so sein, wenn man sein Leben lang im Verkauf gearbeitet hat“, lacht er. Aber bei dem gebürtigen Kattowitzer wirkt es nicht wie eine Plattitüde.
„
Beim Verkaufen geht es immer auch um Persönliches“, sagt er. „Und da kommt es einfach darauf an, ein gutes Gefühl zu vermitteln.“ Harley Davidson mit seinen Kampagnen, die immer auch ein Stück Freiheit verkaufen, sei da ein gutes Vorbild. Übertragen auf sein tägliches Business heißt das:
Menschen müssen sich gut beraten, gut aufgehoben fühlen – und erst dann kommen die Produkte, um die es geht. Viele Geschäftspartner kenne er inzwischen seit fast elf Jahren, da entstehe automatisch ein Vertrauensverhältnis.
Deshalb könne Verkauf auch nie rein digital funktionieren, zumindest nicht in der Pharmawelt. „Denn eins kann digital nicht“, sagt er klar, „die zwischenmenschlichen Gefühle und Empathie transportieren“. Ein großes Zugeständnis von einem Menschen, der ansonsten absolut digital tickt und auch
in seiner neuen Funktion das Digitale massiv vorantreiben will. Die Zeichen der Zeit geben ihm dabei Rückenwind.
Die Glaubwürdigkeit von Medien zählt mehr denn je
Die Online-Angebote des Deutschen Ärzteverlags erfahren derzeit massiven Zuspruch.
Das Online-Portal von aerzteblatt.de kam im März auf mehr als 14 Millionen Page Impressions und zählt damit zu einer der stärksten Medizinplattformen in ganz Deutschland. Für Marek Hetmann hat das mit Vertrauen zu tun. „
Die Glaubwürdigkeit eines Mediums ist das, was zukünftig wichtiger wird als alles andere. Und da steht der Deutsche Ärzteverlag mit seinen verschiedenen Print- und Online-Titeln weit oben im
Vertrauensranking der Leser.“
Neue virtuelle Formate direkt zum Amtsantritt
Dass er in dieser besonderen Zeit mit seinem neuen Amt startet, ist für ihn Fluch und Segen zugleich. Einerseits fehle natürlich gerade der persönliche Austausch mit Kunden und Kollegen. Auf der anderen Seite ließen sich digitale Projekte jetzt viel schneller vorantreiben.
Im Bereich Corporate Publishing werden beispielsweise die
Experten-Roundtable, die bislang in erster Linie live stattfanden, virtuell aufgesetzt;
die Ergebnisse verstärkt online gestreut. „E-Paper, neue Bewegtbildformate, wir konkretisieren hier gerade einige neue Möglichkeiten“, sagt Marek Hetmann. „Auch das Newsletter-Marketing – mitunter in den Facharzt-Newslettern von aerzteblatt.de – wird weiter ausgebaut.“ Die Todo-Liste des neuen Verkaufsleiters ist also lang, „der frische Wind und die positive Energie“, mit der er seine neuen Aufgaben angehen möchte, sind aber sofort spürbar.
