Kai Tobien, Careforce-Sanvartis: Die Kunst, alles unter ein Dach zu bringen

Kai Tobiens Karriere kann sich sehen lassen: zuletzt Marketing-Manager bei Lilly Deutschland mit vorangehenden unterschiedlichen Marketing- und Vertriebspositionen in verschiedenen Indikationen, Managing Director bei Farco-Pharma, zum Schluss Geschäftsführer DACH & Nordics bei Fagron. Dann machte man dem 50-Jährigen ein Angebot. Ein gutes, eines das ihn reizte. Weil es um Pharma Rx/OTC und MedTech Vertriebs- und Kommunikationsdienstleistungen der Zukunft ging. Seit September 2019 ist Kai Tobien Geschäftsführer der Careforce-Sanvartis Holding – und steht damit erstmals auf der Seite der Dienstleister für die Pharmabranche. Warum legt man so einen Seitenwechsel hin? „Weil mich die übergreifende Herausforderung reizte und die Careforce-Sanvartis Group in der Breite die Pharma-Wertschöpfungskette aus einer Hand bedienen kann. Vom Marketing über Kreation bis hin zum hybriden Vertriebskonzept. So funktioniert effizientes Omnichannel-Marketing. Das fand ich klasse.“ Tatsächlich ist die Careforce-Sanvartis Holding, zu der seit 2020 auch die Vendus-Gruppe zählt, breit aufgestellt. Zu ihrem Portfolio zählen Integrated Sales Services wie eRep, Tele-Sales oder auch Webinare, Communication Services, Marketing und Kreation, Recruiting, Business Intelligence-Services wie Zielgruppen Potentialanalysen bis hin zur 360-Grad-Care Solution. Dahinter verbergen sich Dienstleistungen wie Patienten-Support-Programme oder Nurse Services. „Nehmen wir an, ein Pharmaunternehmen kommt auf uns zu“, erläutert Tobien, „und will ein Produkt launchen oder eine Indikationserweiterung vermarkten. In diesem Fall könnten wir ihm folgendes anbieten: Wir stellen das Vertriebspersonal in Arbeitnehmerüberlassung, ergänzt mit digitalen und integrierten Kommunikationskanälen zur kosteneffizienten Potentialausschöpfung. Wir können aber auch die gesamte Vermarktungslinie übernehmen, der Kunde gibt uns dann seine KPIs mit auf den Weg, die wir vertraglich fixiert erreichen werden. Oder wir rekrutieren den gesamten Außendienst für den Kunden, und das schneller und kundenseitig Ressourcen-schonender als es die HR-Abteilungen der Unternehmen selber leisten könnten.“ Wie geht das? „Wir haben ein großes Recruiter-Team, das bereits seit vielen Jahren auf Postleitzahlen-Basis arbeitet. Das heißt: Wir haben ein engmaschiges und sehr persönliches Talent-Management.“

Ein Multichannel-Mix war gefragt, ein modulares, dynamisches System an Dialogmöglichkeiten

Die Aufgabenstellung ist also komplex, die Herausforderungen sind vielseitig. Die Careforce-Sanvartis Holding ist in der gesamten DACH-Region tätig, Kai Tobiens Büro liegt in Köln. Rund 1.200 Mitarbeiter hat die Gruppe. Durch die COVID-19-Krise sei man gut gekommen. „Wir konnten exakt dort unterstützen, wo der Schuh besonders drückte: beim Außendienst.“ Als sich mit den Kontaktbeschränkungen der Kundendialog in die digitale Welt verlegte, stand so manches Pharmaunternehmen anfangs hilflos da. Sollte jetzt alles via Telefon und Videoübertragung laufen? Doch einige Ärzte wünschten sich nach wie vor den persönlichen Kontakt. Ein Multichannel-Mix war gefragt, ein modulares, dynamisches System an Dialogmöglichkeiten, das alle Kanäle abdeckt und auf die jeweiligen Präferenzen der Zielgruppe reagiert. Careforce-Sanvartis konnte genau das liefern. „Für solche Aufgaben können wir komplett fertig ausgebildete Pharmaberater stellen, die das alles bedienen können. Wir können aber auch Schulungen und Coachings für bestehende Außendienstmitarbeiter anbieten.“ Tailor made, fügt Kai Tobien hinzu. Maßgeschneidert, so wie das Business eben heute sein müsse. Der Diplomingenieur weiß, wie das Business tickt. 23 Jahre Erfahrung stecken in seiner geradlinigen Vita. In die Healthcare-Branche sei er nach dem Studium eher durch Zufall gestolpert. „Ist das nicht immer so“, grinst er. Seine Karriere startet er bei Boehringer Ingelheimals Werkstudent. Die Promotion lässt er links liegen und steigt lieber gleich ins Geschäft, genauer bei Lilly Deutschland ein. Von da an geht’s bergauf. Schnell erarbeitet er sich Leitungsfunktionen, Teambuilding und Mitarbeiterführung liegen ihm, genauso wie die Mischung aus strategischen und operativen Tätigkeiten. Tobien ist ehrgeizig, hat Energie, er mag den Vertrieb, die Schnelligkeit der Branche. Es läuft gut für ihn, auch privat. Zwei Töchter hat er, seine Frau hat er während des Studiums kennengelernt. Die Position, die er heute besetzt, ist für ihn genau die richtige. Den Seitenwechsel bereut er nicht. Auch, wenn seine To-do-Liste gerade ziemlich lang ist. Aber mit Druck kann er umgehen. Weil ihm die Aufgabe einfach Spaß mache. Das sei sein Motor. Das und die Zufriedenheit des Kunden.

Seine persönliche Herausforderung: die Dachmarke Careforce-Sanvartis-Vendus im Markt zu etablieren

Derzeit liegt eines seiner Augenmerke auf dem weiteren Ausbau der Gruppe in Österreich, wo er gerade ein neues Team zusammenstellt. Er beschäftigt sich mit den Konzepten der Zukunft, mit KI und AI, die aus seiner Sicht schon bald eine große Rolle in der Kommunikation spielen werden. „Wir müssen schauen, dass wir den Schwung, den COVID-19 der Digitalisierung in Deutschland verpasst hat, auch nutzen“, sagt er. „Und wir müssen dabei alle Mitarbeiter mitnehmen.“ Seine persönliche Herausforderung aber ist es, die Dachmarke Careforce-Sanvartis-Vendus im Markt zu etablieren. „Wir werden die gelernten Brands, die sich unter dieser Dachmarke versammeln, beibehalten. Aber es muss uns gelingen, es in die Köpfe der Pharmaentscheider zu bringen, dass wir ein Leistungsportfolio haben, das im Moment wirklich einzigartig ist.“